👪 FACEBOOK ADS 101: CHẠY QUẢNG CÁO FACEBOOK TỪ A-Z.

KINH NGHIỆM, XÂY DỰNG QUẢN LÝ QUẢNG BÁ PAGE HIỆU QUẢ

bài của @downfall
https://linkhay.com/link/2336537/facebook-ads-101

📖

Về người viết
Mình không phải là dân chạy Ads chuyên nghiệp, kinh doanh cũng không dựa hoàn toàn vào Ads nên có thể tạm coi mình thuộc dạng gà, những ý kiến, nhận định của mình tại bài viết này có thể là hơi ngây thơ con gà mơ với dân chuyên nghiệp, mong các bạn góp ý nhẹ nhàng, có gì sai bỏ quá.
Mình có cái shop quần áo nhỏ, năm rồi chạy khoảng 150tr tiền Ads, so với các đơn vị khác thì con số này quá nhỏ (đơn cử như so với thằng Loành), tuy nhiên, ở mỗi quy mô thì người ta lại có các trải nghiệm và kinh nghiệm riêng. Mình tin là những kinh nghiệm của mình là hữu ích cho những anh chị em linkgay đang quan tâm.



Về bài viết
Bài viết có nội dung “Facebook Ads 101” nghĩa là mình chỉ đưa ra các định nghĩa, các hiểu biết rất cơ bản về quảng cáo Facebook, ở đây không có Ultimate tips, tuts gì giúp bạn overkill thị trường hết. Nếu bạn cũng gà mờ hoặc không biết gì về Facebook Ads thì bài viết này dành cho bạn, đọc cho vui.
Nếu bạn đã biết quá rõ về Facebook Ads và cách nó hoạt động thì bạn có thể dừng lại tại đây.

Facebook Ads là gì?
Là một công cụ giúp người dùng có trả tiền được quyền cưỡng bức đẩy các nội dung mình muốn đến đối tượng khách hàng mong muốn dựa trên môi trường Facebook và Instagram (nên ta không có Instagram Ads, hai thằng dùng chung một công cụ).
Bởi là một công cụ, nó sẽ có nhiều công dụng khác nhau. Ví dụ cái bàn chải công dụng cơ bản là để chải răng, nhưng thi thoảng bạn có thể dùng nó để đánh giày hoặc bí quá có thể dùng nó để phết mật ong lên con gà nướng.
Facebook Ads ban đầu được tạo ra để giúp người bán đưa thông tin đến các đối tượng khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả, tiết kiệm, người bán và người mua và nhà quảng cáo đều được hưởng lợi từ hình thức quảng cáo mới này.Tuy nhiên câu chuyện về chức năng nguyên thủy của Facebook Ads đã qua được 7 hoặc 8 năm.
Hiện nay với công cụ Facebook Ads người ta có thể làm được nhiều trò, với điều kiện là bạn phải hiểu và thạo cách dùng.
Bạn ghét thằng đồng nghiệp, bạn thấy nó ngủ nhểu dãi ra bàn, bạn quay lại cái video, stream lên Facebook rồi chạy ít Ads cho mọi người trong công ty và bạn bè nó xem cho nó tức chơi.
Con bạn bị cô cấu ở trường, bạn cay cô, bạn cay trường, bạn viết bài bóc phốt nhưng không ai quan tâm vì bóc mấy thứ đó gần đây thường quá rồi, bạn bèn chạy Ads cho sập mẹ cái trường năm sau khỏi tuyển sinh.
Thầy Si quan tâm tới biến đổi khí hậu, thầy chạy cái Ads để nâng cao ý thức của mọi người về môi trường và lôi kéo sự đồng thuận của những người cùng mối quan tâm, thầy cảm thấy được an ủi thay vì lên linkgay post link bị thằng Phồn nó dè bỉu.
Bạn muốn làm hot Facebooker như Bạch Hoàn, muốn bài viết nào dù dài ngắn đều được vài ngàn like, vài trăm comment nhưng không biết bắt đầu từ đâu vì lượng follow của bạn phọt phẹt? Hãy đẩy ít Ads và tận hưởng thành quả thay vì lên linkgay tag đồng bọn cho mệt mỏi.
Việc sử dụng Facebook Ads vào mục đích chính trị xã hội được đẩy lên đỉnh điểm ở cuộc bầu cử Mỹ năm 2016 và chiến dịch Brexit ở Anh, anh Zúc cũng dính ít vướng mắc sau phải lên điều trần và Facebook Ads giờ quản lý rất chặt các tài khoản quảng cáo có nội dung liên quan đến chính trị xã hội. Nếu bạn thấy Facebook nó hỏi tài khoản quảng cáo của bạn có liên quan gì đến chính trị không thì nên trả lời là “Không”.

Và những khách hàng tiềm năng?
Cỡ những năm 2009, Facebook bắt đầu học thói quen của người dùng thông qua một cử chỉ rất đơn giản. Bạn “like” nhiều bài viết của ai thì bài viết và thông tin của người đó sẽ xuất hiện nhiều hơn trên mạch tin của bạn, với một khoảng thời gian hữu hạn, facebook sẽ đưa đến cho bạn nhiều thông tin mà bạn quan tâm hơn, bạn yêu Facebook hơn.
Rồi facebook gạ bạn điền đầy đủ profile với trường bạn đã học, công ty bạn đã làm, việc này giúp cho bạn tìm lại bạn bè thất lạc 10 năm trước, kết bạn với anh em công ty mới nhanh hơn, bạn yêu Facebook hơn hơn.
Rồi facebook gạ bạn điền thêm một vài sở thích cá nhân như quyển sách bạn thích, bộ phim bạn xem hay môn thể thao bạn hay theo dõi, rồi bạn thấy các thông tin có liên quan đến sở thích của bạn xuất hiện nhiều hơn, bạn yêu Facebook hơn hơn hơn …. Ờm nhưng mà có gì không ổn.
Đến một ngày bạn đổi realationship status từ “đơn côi” sang “đang quặp” bạn thấy quảng cáo Durex nhảy vào mặt bạn, ngày bạn tuyên bố “đính hôn” thì quảng cáo ảnh cưới, nhẫn cưới hay du lịch đập vào mặt bạn. Ngày bạn sinh đứa con đầu lòng thì quảng cáo xe nôi bỉm sữa ùa đến và bạn không hiểu tại sao? Bạn bắt đầu lo lắng và hạn chế thông tin của mình trên Facebook.

Nhưng đã quá muộn...
Facebook giờ có cách thu thập thông tin bị động của người dùng chứ không ngồi chờ người dùng cung cấp thông tin nữa.
Bạn dừng lại trước một bài quảng cáo giày, bấm vào xem cái ảnh, hay không bấm vào mà chỉ lướt mắt đọc trong 3 giây, Facebook nó sẽ hiểu bạn quan tâm tới mua sắm, cụ thể là đồ đi dưới chân, cụ thể hơn là giày ống, cụ thể hơn nữa là giày ống ở mức độ tiền xx$.
Bạn dừng lại ở một cái clip của Lê Thẩm Dương đang chém gió quá 3 giây, Facebook nó hiểu là bạn đang quan tâm tới đào tạo, cụ thể ở đây là các khóa học có nội dung chém gió.
Bạn chat với người yêu, nội dung kiểu “trời rét rồi đi làm nhớ mặc áo ấm” Facebook nó hiểu là bạn đang quan tâm tới quần áo mùa đông.
Tất cả những thứ trên Facebook nó định danh là “tương tác” và càng nhiều “tương tác” thì Facebook nó càng hiểu bạn rõ hơn, Facebook không cần bạn phải khai với nó là bạn có sở thích mua sắm, bạn đang quan tâm đến học code hay bạn thích ăn pizza, giờ nó tự học được rồi, cảm ơn bạn.
Tất cả những thông tin đó được Facebook lưu và dùng để hỗ trợ cho Facebook Ads ngày một hiệu quả hơn.

Tất nhiên “tương tác” cũng có trọng số, việc dừng lại ở một bài viết 3 giây là tương tác thấp, like một bài viết là tương tác, share bài viết là tương tác cao còn nếu bạn tìm kiếm về một vấn đề gì đó trên Facebook thì là tương tác cực cao.
Một vài cái “tương tác thấp” sẽ không thay đổi ngay cách Facebook đối xử với bạn, nhưng nếu bạn muốn test cách Facebook phản ứng với các tương tác cực cao thì có cách này:
Mở facebook, phần search, đánh đại một dòng Phòng khám nam khoa chữa bệnh lậu hoặc phòng khám phụ khoa gì đó, vào vài kết quả, inbox hỏi vài câu ở vài phòng khám. Xong, tắt đi đi ngủ và sáng mai dậy tận hưởng kết quả.

Và những người quảng cáo?
Mục tiêu muôn thủa của quảng cáo là phải “TRÚNG ĐÍCH”, và vì Facebook hiểu rất rõ người dùng nên nếu sử dụng tốt công cụ Facebook Ads thì về cơ bản quảng cáo của bạn sẽ trúng đích và đó là lý do tại sao hiện nay vẫn rất nhiều người dùng công cụ này tuy rằng mức độ cạnh tranh đang ngày càng cao.
Facebook cũng không phải là môi trường một chiều để nhà quảng cáo “cưỡng hiếp” khán giả của mình giống như VTV và Kangaroo đã làm với “kangaroo hàng đầu Việt Nam” nhiều năm trước đây. Facebook sẽ chịu khó đi kiếm cho bạn khách hàng tiềm năng với điều kiện quảng cáo của bạn nhận được phản hồi tốt từ phía người xem.

Facebook Ads cần 50 tương tác đầu tiên để học đại khái về đặc điểm các khách hàng quan tâm tới sản phẩm của bạn (giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp v.v…) rồi sau đó nó sẽ tiến hành phân phối đến các đối tượng có liên quan. Trong quá trình phân phối nó luôn học thêm về đối tượng tương tác để điều chỉnh hướng quảng cáo. Vì vậy ngày đầu tiên quảng cáo của bạn sẽ được phân phối tán loạn lung tung rồi điều chỉnh dần, tụ vào một nhóm hiệu quả và thường quảng cáo sẽ đạt hiệu quả tốt nhất sau 2 đến 3 ngày.

Mấy bữa trước mình có ví dụ về việc target đối tượng ở đây, tuy nhiên việc này là hoàn toàn không cần thiết nếu bạn dùng Facebook Ads để bán hàng và định chạy quảng cáo trong thời gian dài, việc set target chỉ dành cho những người có những nhu cầu đặc biệt và nếu bạn là gà thì bạn hãy bỏ qua việc này, Facebook Ads nó tự học được target, cảm ơn bạn.
Việc học đối tượng và lấy feedback của người dùng dẫn tới việc Facebook sẽ đánh giá quảng cáo của bạn là nhận được phản hồi tốt hay không tốt của người dùng, chỉ số này là relevance score, bạn có thể xem chỉ số này trên phần quản lý quảng cáo, đây là một chỉ số quan trọng. Vài năm trước, relevance score ở mức 5 vẫn có thể chạy được, nhưng hiện nay nếu bài quảng cáo của bạn có chỉ số này ở mức dưới 7 thì mình khuyên bạn nên tắt vì có chạy tiếp cũng phí tiền.
Việc đo độ hiệu quả của bài quảng cáo ban đầu của Facebook là việc làm tốt, nó giúp các nhà quảng cáo phải chơi theo luật chơi của Facebook và phục vụ lợi ích của khách hàng nếu muốn bài quảng cáo của mình có hiệu quả cao.

Tuy nhiên ở Việt Nam thì không như vậy, để đạt được hiệu quả quảng cáo, nhà quảng cáo sẵn sàng đưa ảnh fake của sản phẩm, đưa thông tin không đúng, dìm giá bán hoặc dùng các trick nhỏ như “để 1 chấm nhận báo giá”, “share bài để nhận ưu đãi xxx” để tăng tương tác và điểm phù hợp cho bài quảng cáo của mình.
Kết quả là người dùng có nhận định sai về giá sản phẩm, vì các quảng cáo hot nhất thường có giá sốc nhất, ưu đãi khủng nhất trong khi thực tế mua hàng lại không như vậy. Việc này gây khó khăn khi các nhà quảng cáo “chân phương” khi đưa hình ảnh, nội dung chân thực lên lại không nhận được nhiều sự quan tâm.

Ngộ nhận về Facebook Ads?
Nếu các bạn đã đọc bài đến đây thì sẽ nhận ra Facebook Ads không phải là con gà đẻ trứng vàng: Nhiều bạn đang đi làm, thấy bạn bè bán hàng online rầm rầm, đóng đơn ship hàng ầm ầm và nghĩ là mình có cái nguồn hàng này, mình đóng ít quảng cáo rồi cũng đóng hàng rầm rầm như chúng nó. Câu chuyện này có thật nhưng đã từ ...7 năm trước. Giờ đây mọi chuyện đã rất khác, Facebook đã trở thành một môi trường cực kì khắc nghiệt mà loser lose, winner cũng lose. Bạn thấy đứa bạn nào đang post fb ầm ầm cái mẹ gì mà hàng về ầm ầm, đóng hàng mỏi tay, cái gì mà show tài khoản tiền về ting ting, đừng tin, mấy đứa đấy đang lỗ dập ..ái hết đấy. Bọn chạy Facebook thắng không đứa nào nó ho he gì đâu, vì thật nó đang bận đóng hàng và nó không rảnh để show ra cho mọi người biết nó đang bán cái gì, bán cho ai.
Facebook Ads không phải là một cứu cánh cho một sản phẩm thất bại: Nếu bạn có sản phẩm, bạn đưa ra thị trường và được khách hàng đón nhận ở mức mèng mèng thì 80% là bởi sản phẩm đó của bạn mèng mèng chứ không phải vấn đề ở khâu quảng cáo. Nhiều người nghĩ rằng khách không quan tâm chỉ vì quảng cáo chưa đúng chỗ, ảnh chụp chưa đẹp, share bài chưa đúng group, chỉ cần mình đóng bằng này quảng cáo vào là sẽ ngon, đơn sẽ đi ầm ầm. Kinh nghiệm của mình khi có hàng mới về là mượn mẫu, chụp ảnh tốt nhất có thể, up lên page nhá hàng, nếu có lượng view tự nhiên khoảng 30-40% lượng like page thì có khả năng chạy quảng cáo. Nếu ít hơn 30% có thể giữ một ít bán cho vui, ít hơn 20% thì tốt nhất là không nhập hàng. Tương tự với dịch vụ, chương trình khuyến mại hay bất cứ cái gì bạn định chạy Ads, không đạt được lượng view tự nhiên ổn thì đừng nghĩ đến chạy quảng cáo.
Facebook không phải là nơi để bán mọi thứ: Nói chung là, phần lớn người dùng của facebook là học sinh sinh viên, với những đối tượng này giá thành luôn là tiêu chí cần quan tâm hàng đầu. Với thời gian dành cho mỗi bài viết trên mạch tin là 10 đến 20 giây, bạn khó có thể thuyết phục được họ để ý đến cái gì có giá trên 1 triệu. Khoảng giá dưới 500 nghìn luôn là khoảng giá yêu thích cho người dùng Facebook. Nếu bạn định bán cái gì trên 1 triệu việc quảng cáo Facebook là khó khả thi.
Thuê chạy ads tốn kém hơn tự chạy: Về cơ bản nếu bạn đang là gà (và vì là gà nên bạn cần thuê chạy Ads) thì thuê chạy rẻ và hiệu quả hơn tự chạy. Lý do tại sao mình sẽ trình bày ở phần dưới đây.

Thuê chạy Ads?
Nếu bạn đang cung cấp các sản phẩm chung chung như du học, mỹ phẩm, làm đẹp v.v… thì khi làm việc với các đơn vị quảng cáo chuyên nghiệp bạn sẽ thấy chúng nó còn hiểu rõ về sản phẩm của bạn hơn cả bạn. Nếu khi gặp mặt nó hỏi bạn những câu hỏi về chuyện kinh doanh, sản phẩm mà bạn còn méo biết thì xong, hãy thuê ngay chúng nó chạy ads cho bạn.
Nếu nó gặp bạn rồi ú ớ hỏi “thế giờ anh chị quảng cáo cái gì để em tư vấn?” thì next, vì một là nó gà, 2 là nó chả hiểu (và không có kinh nghiệm) gì về chuyện kinh doanh và sản phẩm của bạn cả.

Cái gì cũng có 2 mặt lợi và hại, việc thuê chạy quảng cáo có các đặc điểm mình liệt kê dưới đây:
Pros
Các đơn vị này giống như những nhà bán buôn có giá quảng cáo Facebook rẻ hơn tư nhân.
Tài khoản quảng cáo của họ chuyên chạy một ngành hàng nên được Facebook tối ưu (đấy là mình nghe đồn vậy).
Nó có nguồn target khách hàng riêng (đôi khi phải mất nhiều tiền để mua) và luôn cập nhật.
Kinh nghiệm trong việc lên content sao cho “bắt” quảng cáo.
Vậy nên nếu bạn lười, ngại vọc vạch thì cứ thuê chạy qc, tốt chán.

Cons:
Làm việc với đơn vị quảng cáo không phải lúc nào cũng nhanh, mất 1 đến một vài ngày để bạn thay đổi vài chi tiết của chiến dịch.
Đơn vị quảng cáo quan tâm nhiều hơn tới KPI của họ hơn là của bạn. Nghĩa là họ quan tâm tới mỗi ngày đẩy về cho bạn bao nhiêu comment, bao nhiêu inbox chứ không quan tâm nhiều tới việc bạn chốt được bao nhiêu đơn hàng. Với một vài ngành hàng, bạn sẽ thấy đôi lúc nhiều comment, nhiều inbox chưa chắc đã tốt.
Bạn không kiểm soát được những bí mật kinh doanh. Ví dụ đơn giản nhất là danh sách khách hàng đang quan tâm tới sản phẩm của bạn trong 1 tháng qua có thể được đơn vị quảng cáo dùng để chạy một quảng cáo khác cho một đối thủ cạnh tranh của bạn. Bên cạnh đó các thông tin về sản phẩm, lượng tương tác, lượng inbox của bạn cũng có thể bị thu thập.
Nói chung thuê chạy ads cũng giống như đi đái có thằng nó giúp bạn cầm truym, tuy tiện thật đấy nhưng không thoải mái vì bạn to bé dài ngắn thế nào nó biết cả.

Học quảng cáo Facebook?
Những người nào cần phải học Facebook ads?
Tech nerds, có sở thích đặc biệt với ngồi nhìn số, so sánh, xem bảng.
Những người kinh doanh nhỏ, ngân sách phập phù, bán hàng thời vụ.
Những bussiness lớn cũng cần học để tránh bị mấy cty chạy ads thuê nó loè.
.... Ờm, thật ra thì thế này, sắp tới đây mới là phần mình định viết trọng tâm nhưng mà phần mở đầu với các thứ đã quá dài, đến đây thì đói rồi, không muốn viết nữa nên thôi tạm ngừng topic tại đây. Mình cũng làm theo công thức nhá hàng page, post lên thử, tương tác tốt thì post tiếp, không thấy ai đá lưỡi thì nghỉ, thế cho đỡ mệt :D

📖

Hôm nay ra tiếp phần 2, nhưng rất xin lỗi đã làm mấy bạn định học Ads phải thất vọng vì phần này mình sẽ chưa nói đến Ads vội. Mình đã nghĩ khá nhiều về nội dung của phần này và nghĩ rằng việc chia sẻ một chút về cách xây dựng page là rất quan trọng và là một điều kiện tiên quyết để chạy Ads thành công, do đó mình dành phần 2 này cho những kinh nghiệm xây dựng page.
Vậy nên nếu các bạn đã có page rất mạnh rồi, giờ chỉ mong nghiên cứu Ads thì các bạn có thể dừng lại ở đây vì bài viết cũng khá dài.


Với phần này thì mình sẽ dùng page của mình ra làm ví dụ cho các vấn đề mình nêu (và tiện thể kiếm thêm ít view từ các bạn).
Đầu tiên mình xin giới thiệu đây là page của mình Hoàng Tử Sơ Mi

Mới vào page chắc nhiều bạn sẽ cười sằng sặc kiểu “tưởng thế nào, page có 9k like”. Nhưng mà không sao, vì thời buổi so số like của page đã qua rồi và mình sẽ giải thích ngay sau đây.
Mình đã có một page khác nhiều like hơn rất nhiều nhưng mình quyết định bỏ và xây lại cái page mới vào tháng 12 năm ngoái. Lý do là hồi đầu mới làm build page lung tung, câu view câu like vớ vẩn, lượng người like page thì đông nhưng lượng tương tác thực tế lại thấp. Người like page ở những phân vùng địa lý không phù hợp ví dụ như miền Bắc đang rét, hàng quần áo mình bán đồ đông, trong Nam đang nóng mà khách like page lại toàn khách miền Nam thì coi như là hỏng.
Hoặc nếu bạn làm nhà hàng tại Sài Gòn thì 1000 người like page sống trong khu vực địa lý +10km quanh nhà hàng của bạn sẽ quan trọng hơn rất nhiều 100,000 người like page sống tại Hà Nội vì đó không phải là đối tượng khách tiềm năng.
Bạn sẽ thắc mắc là thêm người like là tốt, ở đâu làm gì quan trọng gì? Thật ra Facebook Ads sẽ lấy thông tin của người like page bạn để xây dựng gợi ý ban đầu về tập khách hàng mà nó đẩy ra khi quảng cáo, tất nhiên bạn có quyền target nhưng việc phân tán tập khách like page chưa bao giờ là việc thuận lợi cho quảng cáo, luôn nhớ, quảng cáo phải “trúng đích”, và để mọi thứ chạy tốt, hãy chú ý làm tốt mọi thứ ngay từ bước đầu tiên.

Tất nhiên định nghĩa về "tập khách tập trung" phụ thuộc hoàn toàn vào ngành hàng bạn kinh doanh. Nếu bạn chuyên bán điện thoại luxury thì tập khách tập trung của bạn phải là những người giàu thu nhập cao, nếu bạn bán mỹ phẩm nữ giá rẻ thì tập khách tập trung của bạn phải là các cháu gái tuổi teen, sinh viên v.v..
Các bạn có thể thấy người like page mình tập trung chủ yếu tại Hà Nội, đối tượng nam giới trong độ tuổi mình nhắm tới. Mình không cần page triệu like (thật ra có thì cũng tốt :D) mình cần page có lượng tương tác cao, tương tác mới là mục tiêu cần nhắm tới. Đây là một page không có like ảo, không có like cho vui, đây là page với những người like đều là khách hàng tiềm năng.

Page? liệu có cần thiết?
Trừ những bạn buôn bán quá nhỏ sử dụng facebook cá nhân thì phần lớn mọi người khi kinh doanh trên facebook đều cần một cái page.
Có người hỏi là sao phải dùng page trong khi trang cá nhân có nhiều lợi thế vì Facebook không giới hạn số lượng follower của trang cá nhân, bạn tùy ý tag mọi người, tùy ý spam nội dung mà không gặp phải các quy định khắt khe như page?

Câu trả lời ngắn là: Vì bạn gà.
Câu trả lời dài: Nếu bạn làm ăn kinh doanh ở quy mô siêu nhỏ, khi khởi đầu bạn sẽ thấy tự tin và thoải mái hơn khi dùng trang cá nhân, nhưng khi đã định làm kinh doanh nghiêm túc thì Page có lợi thế tuyệt đối, nó có thể làm bất kỳ thứ gì một trang cá nhân có thể làm (trừ việc tag vô tội vạ kèm rủi ro bị unfriend vô tội vạ từ những người bị bạn làm phiền).

Một số lợi thế của Page so với trang cá nhân:
Page cho phép bạn quản lý gần như tất cả các thông số bạn cần quan tâm về hoạt động tương tác của nó trên môi trường Facebook.
Page cho phép phân quyền người dùng theo nội dung công việc: Admin, biên tập viên, nhà quảng cáo v.v… Bạn có thể thoải mái phân quyền cho nhân viên trực page, lên bài, chạy quảng cáo ai làm việc của người nấy mà không lo nhân viên soi thấy những thứ họ không cần thiết thấy ở trên page của bạn.
Page tuyệt đối an toàn: Khi mà một page hoạt động hiệu quả, nó là tài sản lớn của doanh nghiệp và việc bị mất page không chỉ là mất tiền, nó còn là mất luôn uy tín, thương hiệu của bạn với khách hàng và đối tác. Page được gán nằm dưới quản lý của một Business bí mật được bảo vệ 2 lớp bằng số điện thoại của mình với chủ Business là một tài khoản Facebook bí mật được bảo vệ 2 lớp bằng một cái sim điện thoại bí mật được khóa trong két. Đó là cách mình bảo vệ cái Page của mình. Mỗi lần có ai than phiền với mình là họ vừa bị hack mất page thì mình chỉ mỉm cười thông cảm với họ thôi…
Sự tồn tại của trang cá nhân làm kinh doanh là trái với điều khoản sử dụng của Facebook, tất cả mọi người muốn kinh doanh đều phải tạo page. Vì thế nên việc kinh doanh của bạn trên trang cá nhân là rất rủi ro, gặp một ngày Facebook nó thích, nó sẽ gửi bạn cái thông báo khóa tài khoản vì vi phạm nội quy và bạn chỉ còn nước khóc.
Cuối cùng, cho đến nay chỉ có page và tài khoản Instagram là có khả năng chạy quảng cáo.

Bạn đang hỏi sao tuần này thông số của shop mình tụt thảm hại vậy? Đơn giản là mình đang chạy áo len mùa đông, tuần trước rét nên thúc căng, tuần này nóng rồi thì giãn ra chờ rét tiếp :D
Vậy nên nếu bạn vẫn đang kinh doanh bằng trang cá nhân thì mình mong muốn mạnh mẽ là bạn hãy đi lập một cái page ngay lập tức!

Chăm PAGE
Cái đầu tiên mình phải khẳng định đó là thời buổi kinh doanh chộp giật, lấy ảnh của người khác về chạy quảng cáo như thật đã qua rồi. Thời buổi page kéo like bằng việc đăng video hài nhảm, share lung tung các clip hot, chuyện giật gân cũng qua rồi.
Page phải tự xây dựng nội dung, và nội dung đó phải có ích với người dùng, đó là điều kiện tiên quyết cho một cái page bền vững.
Việc tạo nội dung cho page là một công việc tốn kém cả thời gian và tiền bạc, đòi hỏi phải có kế hoạch từ chủ đầu tư, đừng đánh trống bỏ dùi, đầu voi đuôi chuột.
Nếu bạn làm nhà hàng, hãy làm video share công thức nấu ăn, nếu bạn làm du lịch hãy share những thông tin du lịch hữu ích, hay nếu bạn bán đồ da, hãy share cách đánh giày sao cho vừa nhanh vừa sạch v.v…
Nếu bạn nhìn thấy page của đối thủ cạnh tranh 1 tuần post 30 bài, page bạn chỉ post được 3 bài thì cũng đừng nản chí. Luôn nhớ là chất lượng hơn số lượng, luôn nhớ là facebook nó học cách tương tác của người dùng. Nếu nội dung bạn đưa lên luôn được người dùng hưởng ứng thì việc bạn chỉ post 1 tuần 1 bài cũng vẫn ok. Ngược lại, nếu bạn vội vã post lên những thứ không vừa mắt của cộng đồng thì tương tác sẽ giảm xuống và rất khó để vực lại một page mà tương tác với người dùng đang trên đà đi xuống.

Nghe vậy có vẻ dễ, nhưng thật ra không dễ vì ý tưởng nội dung cho page rất nhanh cạn, bạn cần có kế hoạch dài hơi cho việc này. Mình có làm mấy cái đó với page của mình không? Hồi đầu thì có, chịu khó down clip của tây về, lọ mọ làm phụ đề dạy cách ăn mặc, phối đồ mix đồ v.v… nhưng mà xong thấy khách chả quan tâm lắm nên cũng chán, giờ nếu rảnh mình sẽ làm cách khác nhưng mà thôi cứ kệ mẹ nó đã …. (vì chém gió bao giờ cũng dễ hơn làm).
Facebook kiểm soát nội dung của page rất chặt, quy định về nội dung được đưa vào luật, và vì chúng ta đang kinh doanh trên sân chơi của họ nên cách tốt nhất là tuân thủ. Một số đặc trưng của quy định đó là:
Facebook đánh giá cao những page tự tạo nội dung (tự chụp ảnh, làm video, livestream).
Facebook tuyệt đối cấm hành động vi phạm bản quyền như câu view bằng video có bản quyền, ảnh có bản quyền hay đăng và kinh doanh các sản phẩm vi phạm bản quyền. Khoảng 2 năm trước việc kinh doanh giày (das, nike) fake là rất phổ biến, chủ shop có thể vô tư chụp ảnh các đôi giày fake và chạy quảng cáo. Sau đó Facebook làm gắt, hốt một lượt và rất nhiều page gần triệu like đã ra đi. Giờ vẫn có nhiều shop bán giày fake bằng hình thức livestream và đang tạm thời ổn, nhưng chuyện Facebook rờ gáy thì không ai biết được.
Facebook đánh giá cao những nội dung mới. Bạn đăng cái ảnh mới lên page, lượng views và tương tác rất tốt, sau 1 tuần bạn đăng lại, lượng view không còn nổi ⅓. Nên nếu có điều kiện thì hãy luôn post ảnh mới. Có cái đặc biệt mà mình phát hiện ra là Facebook nó cũng biết “quên” nghĩa là bạn đăng lại ảnh cũ từ 1 năm trước thì nhiều khi lại ngon như anh mới (chắc Facebook nó quên :D).
Ngoài ra để chạy được quảng cáo thì phần duyệt nội dung lại còn khắt khe hơn, ảnh chạy quảng cáo phải có lượng text ít hơn 15% diện tích ảnh, video nên có định dạng 4:5 v.v… Ngay cả khi quảng cáo có được duyệt, những nội dung quảng cáo không được Facebook “thích” cũng sẽ bị giảm tốc độ phân phối đi đáng kể.

Khi làm sai quy định bạn sẽ bị Facebook tuýt còi, nhẹ thì cảnh cáo, nặng thì đóng page, nhưng thường là sẽ cảnh cáo vài lần. Nhớ là chuyện bị tuýt còi không ảnh hưởng đến hiệu quả quảng cáo của bạn, nhưng những page bị tuýt còi sẽ bị đưa vào diện kiểm soát ngặt nghèo hơn và dễ dính thêm phốt hơn.
Tất nhiên quy định nào đặt ra cũng có cách lách, giống như các spa phủ cover lên video làm khách để tránh bị đánh vì nudity content, quảng cáo ảnh đầy chữ nhưng claim với Facebook là đây là invitation cho event và thi thoảng Facebook nó cũng đủ ngu để mắt nhắm mắt mở.

Chăm Group
Bên cạnh công cụ Page, Facebook cho phép người dùng tạo một cộng đồng liên quan dưới dạng group. Group rất mạnh trong việc đẩy thông tin, tương tác trong nội bộ các thành viên của group được hỗ trợ và ưu tiên. Nếu bạn rảnh, mình khuyên bạn nên tạo thêm một group trong page của bạn. Nội dung của Group có thể gần, có thể không gần, có thể hoàn toàn không liên quan gì đến nội dung của page cũng được.
Nếu làm quán ăn, bạn có thể tạo group: Hội những người cô đơn tìm đối ăn chung.
Nếu làm du lịch bạn có thể tạo group: Hội những người cô đơn tìm đối du lịch chung.
Nếu bán giày bạn có thể tạo group: Hội những người cô đơn tìm đối mua giày chung.
Nói chung là nội dung mẹ nào cũng được, quan trọng là có được tương tác từ cộng đồng. Khi cộng đồng đã đủ mạnh rồi, đôi khi bạn còn chả cần đến cái page nữa. Nên nhớ sức mạnh của cộng đồng là rất mạnh, Group rất mạnh.
Với page của mình, mình tạo cái group VIP members (group đóng) nói chung là add vào những khách hàng đã qua mua nhiều ở cửa hàng, lúc nào có hàng gì hot, sale mạnh thì mình post vào đó cho mọi người biết trước. Nói chung là cũng được nhưng lâu rồi mình cũng bỏ mốc vì không có thời gian chăm, nội dung của group lại hơi hạn chế tương tác. Nếu có thời gian chắc mình sẽ làm kiểu khác, nhưng mà thôi, cứ kệ mẹ nó đã… (vì chém gió bao giờ cũng dễ hơn làm).

Làm cái page của bạn sạch sẽ và đáng tin hơn
Xây dựng gian hàng với sản phẩm có thông tin rõ ràng, giá bán, màu sắc, cập nhật sản phẩm mới v.v… sẽ làm cho page của bạn trông chuyên nghiệp hơn.
Facebook đánh giá cao các page có địa chỉ vật lý rõ ràng, việc điền địa chỉ shop chuẩn là rất quan trọng (dù bạn có kinh doanh tại nhà). Bên cạnh đó việc khách hàng checkin tại địa chỉ của shop cũng rất quan trọng, mình treo cái QR code to đùng ở cạnh bàn thu ngân, khách chỉ cần mở điện thoại scan code là tự động like page và check in, mất 5 giây để giảm 5% giá tổng hóa đơn. Tuy nhiên nhân viên nó cũng lười mời khách, khách cũng lười checkin nên lâu lắm rồi chả ai checkin, thôi thì cứ kệ mẹ nó đã …. (vì chém gió bao giờ cũng dễ hơn làm).

Phần review của khách rất quan trọng, bạn ship hàng đi, khách không vui là khách lên page cho 1* với những lời chỉ trích thậm tệ. Mình chưa gặp tình huống đó nhưng đã gặp tình huống ship hàng chậm khách lên cho 1*. Page không có quyền ẩn review của khách như ẩn comment, chỉ có duy nhất khách có quyền tự xóa hoặc sửa comment của họ. Gặp phải những khách hàng không vui, hãy kiên nhẫn giải quyết để phần review của shop được sạch sẽ. Việc này … ờm, việc này mình vẫn đang làm được.
Khách hàng không thích chờ đợi, vì vậy khi có inbox, hãy cố gắng trả lời nhanh nhất có thể. Facebook nó tính trung bình trong 1 tuần tần suất trả lời tin nhắn, nếu có 90% số lượng tin nhắn được trả lời trong thời gian dưới 15” thì cái badge này sẽ được bật lên cho thấy page này không phải là cái page bị để mốc. Hiện nay phần page manager chưa cho phép bật âm báo khi có inbox mới nên để trả lời được nhanh thì mình khuyên các bạn nên dùng phần hỗ trợ của bên thứ 3 như Pancake v2 chả hạn.
Livestream nếu có thể là một cách khác để làm cho page của bạn đáng tin, việc có hình ảnh chân thực, không cắt ghép, không dàn dựng về cửa hàng hoặc công việc kinh doanh của bạn dù là có hơi luộm thuộm, không quá đẹp mắt nhưng lại luôn được khách hàng đánh giá cao trong một bầy một rừng các page ảo post ảnh fake.
Cuối cùng là công cụ Story, công cụ này Facebook lấy của Instagram và đang có nhiều chính sách hỗ trợ tăng tương tác. Những thứ vớ vẩn không quá quan trọng, ảnh nháp, nhảm shit v.v… hãy cho nó vào Story để nó tồn tại trong 24h, khi bạn đẩy cái gì lên Story, thông báo sẽ được thúc thẳng vào notif của những người like page... khiếp không?

📖
Như vậy là mình đã trình bày sơ sơ những gì mình biết về Page và cách xây dựng page. Với một cái page sạch sẽ, gọn gàng không có vết, có phốt và nội dung hay thì bạn đã thành công 70% với chiến dịch marketing của mình.
Hãy nhớ rằng để cho ra cùng một kết quả thì tiền dành cho nội dung và dành cho quảng cáo luôn tỷ lệ nghịch với nhau. Nếu bạn dành nhiều thời gian và tiền đầu tư cho nội dung thì số tiền bạn phải bỏ cho quảng cáo sẽ ít đi. Còn nếu bạn lười không muốn làm nội dung, cũng không sao, thúc mạnh tiền dành cho quảng cáo và kết quả vẫn ra như vậy.
Tùy theo ngành hàng kinh doanh mà tỷ lệ này khác nhau, nhưng mình luôn tin rằng 1 đồng đầu tư cho nội dung luôn mang lại hiệu quả tốt hơn 1 đồng dùng cho chạy quảng cáo.
Vậy nên trước khi học quảng cáo Facebook, hãy học cách làm nội dung cho thật tốt, đời nào cũng vậy, content is king/

Chúc các bạn vui.

📖....HỌC SALES TỪ CÔ BÉ VÉ SỐ

📖
cuộc đối thoại của 4 doanh chủ và cô bé bán vé số tại quán cafe nên mình viết lại nguyên văn và chia sẻ đến mọi người câu chuyện:
– Mua vé số giúp cháu đi chú!
– Cháu bao nhiêu tuổi rồi?
– Cháu 11 tuổi
– Cháu còn đi học không?
– Dạ còn ah!
– Sao cháu phải đi bán vé số?
– Dạ, để có tiền đi học!
– Ba mẹ cháu đâu?
– Ba mẹ cháu chia tay rồi, ba mẹ cháu có chồng có vợ mới hết rồi ah.
– Cháu ở với ai?
– Cháu ở với bà ngoại. Chú hỏi nhiều quá àh, chú mua vé số giúp cháu đi 🙂
– Chú hỏi thêm vài câu nữa rồi chú sẽ mua. Nhà cháu ở đâu?
– Nhà cháu ở Nghĩa Hành.
– Cháu đi bằng gì xuống đây?
– Cháu đi bằng cái đó đó (chỉ vào chiếc xe đạp, rồi nhoẻn miệng cười). Mua vé số giúp cháu được chưa chú?
– Rồi, chú hứa là sẽ mua mà, chú cảm thấy thích thú và tò mò về cháu quá! Hay là cháu đến Công ty chú làm đi, chú sẽ nhận nuôi cháu và tạo điều kiện cho cháu đi học thật tốt.
– Làm là làm gì vậy chú?
– Đi làm công, công việc của cháu là dọn dẹp ly tách nhé!
– Chú trả lương cháu bao nhiêu?
– 1 triệu nhé! Một năm 12 triệu, chú lo ăn, ở, học hành cho.
– Òe…sao ít vậy chú! Cháu không làm đâu!
– Hả! 12 triệu/năm mà ít nữa áh? Thế cháu đi bán vé số thì được nhiêu tiền nào?
– Mỗi ngày cháu lời ít nhất cũng 300 nghìn 🙂
– Hả! Sau cháu bán giỏi vậy, có đáng tin không hê.
– Thì 150 nghìn tiền lãi từ bán vé với 150 nghìn người ta cho cháu nữa. Cách đây mấy hôm có chú kia cho cháu đến 600 nghìn.
– Hả! Ừa nhỉ, chú cũng đang rất muốn cho cháu tiền đây!
– Cháu bán 3 tháng hè là bằng làm cho chú 2 năm rồi 🙂 (300k*30 ngày*3 tháng= 27 triệu), nên cháu không làm cho chú đâu! Mà chú mua vé số giúp cháu đi chú!
– Rồi, chú không chơi vé số, nên thôi, chú lì xì cho cháu 20 nghìn nhé! Tiền công nói chuyện của cháu đấy!
– Dạ cảm ơn chú!
……………………
Cô bé tiếp tục lượn hết bàn này đến bàn khác, và hầu hết anh em nào cũng thấy thú vị và mua giúp cô bé! Rời khỏi bàn cuối cùng của quán, cô bé xách trên tay ly ca cao đá vừa đi ra vừa hát…
……………………
– Ồ, bán vé số mà uống cacao luôn!
– Đâu có, chú kia mua cho cháu áh.
– Hả, sao mà sướng dữ.
– Lại đây chú bảo nào!
– Cháu về đứng lớp, đào tạo kỹ năng bán vé số cho nhân viên công ty chú nhé!
– Hả, cháu có biết gì đâu mà dạy!
– Chú đùa tí, cháu dễ thương quá! Thế này nhé! Đi làm vậy là tốt rồi, nhưng muốn thành người và có tương lai thì phải học thật tốt nghe hông! Ưu tiên phải là việc học.
– Dạ, cháu cảm ơn chú!
– Đây là danh thiếp của chú, tên và số điện thoại chú đây! Cháu mang về nhà, kiếm chỗ nào dễ nhớ thì dán vào đấy, bất kỳ khi nào cần sự giúp đỡ thì gọi cho chú!
– Cần giúp đỡ là sao hả chú, cháu đâu cần chú giúp gì đâu! Ah, được thì chú mua giúp cháu mấy tờ vé số 🙂 🙂 🙂
– Cha mầy! Chú bảo là không chơi vé số rồi. Vậy nhen, tranh thủ đi bán đi, nhưng phải nhớ giữ danh thiếp của chú nhé!
– Dạ, cháu cảm ơn chú!
– Tạm biệt cháu, chúc cháu may mắn!
………………..
ĐÚC KẾT BÀI HỌC RÚT RA TỪ CÔ BÉ BÁN VÉ SỐ.
– ẤN TƯỢNG BAN ĐẦU.
✔️Luôn tươi cười, vẻ ngoài mộc mạc nhưng không rách rưới, tạo cảm giác cho người mua hình ảnh đáng yêu (thay vì thương hại như phổ biến). Bài học tạo ấn tượng đầu tiên của một người bán hàng chuyên nghiệp.
– TÌM VÀ XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU.
✔️Quan điểm rất rõ ràng, đi bán hàng (vé số) chứ không phải đi xin nên cô bé không nài nỉ, chỉ bán cho khách có tín hiệu phản hồi, quan tâm. Với khách lắc đầu, hay không buồn nhìn…thì cô bé từ bỏ ngay… cô bé dành thời gian đó để tiếp cận khách hàng mới.
– KỸ THUẬT BÁM VÀ CHỐT SALE.
✔️Sau khi phát hiện khách hàng tiềm năng, cô bé liền dành thời gian chăm sóc. Cụ thể trong tình huống này, cô bé rất biết cách để thuyết phục khách hàng, cho dù phải mất nhiều thời gian để nói chuyện ngoài lề, không liên quan đến tờ vé số, nhưng cô bé vẫn theo đuổi câu chuyện cho đến khi bán được hàng.
– CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG.
✔️Dù đã lấy được từ mình 20k nhưng khi gọi lại thì cô bé vẫn tươi cười quay lại, rồi lại rôm rả, nhiệt tình… nhờ vậy mà cô bé cuỗm tiếp của mình một lời hứa giá trị. Một số bạn mắc sai lầm khi chỉ nhiệt tình trước khi chốt sale, sau sale thì hay né. Thực t, mình đã gặp nhiều trường hợp chỉ mua 1 gói hàng để rồi mua cả một xe hàng nhờ dịch vụ sau khi sale 1 gói hàng quá tốt.
– CƠ HỘI, ĐÀM PHÁN VÀ RA QUYẾT ĐỊNH.
✔️Cô bé biết nắm bắt cơ hội mới, sẵn sàng đàm phán, cân nhắc được mất và cũng sẵn sàng từ chối. Chuẩn mực này, nhiều bạn học đại học, sau 3-5 năm đi làm, thậm chí đang ngồi ở vị trí cao trong các tập đoàn lớn chưa chắc đã làm được. Đối diện với các quyết định, hàng vạn, tá trường hợp vẫn chọn cách bám chắc vùng an toàn thay vì cân nhắc thay đổi dựa trên các tiêu chí cơ bản (tiêu chí cơ bản – không phải là các tác động khách quan như sĩ diện, dư luận…). Với cô bé có 2 tiêu chí cơ bản: 1 là thu nhập, 2 là quỹ thời gian. Các tiêu chí khác như quy mô công ty, vị trí công tác, cơ hội thăng tiến, chính sách, bảo hiểm… là xa xỉ, không quan tâm…vì có biết gì đâu mà quan tâm 🙂.

Câu chuyện rất đời thường và ý nghĩa nên nên mình tường thuật nguyên văn. Cũng như các bạn, mình đã rất cảm động và cầu chúc may mắn đến với cô bé bán vé số, cầu mong là khắc nghiệt mưu sinh, cạm bẫy cuộc đời không lấy mất sự hồn nhiên và tuổi thơ của cháu!

🔈🔉🔊...ÔNG LÃO , CÔ GÁI VÀ CÁC KHÁI NIỆM MARKETING

📖
Cô gái bước vào quán với cổ áo khoét sâu, chiếc quần jeans có chiếc cạp thưa như lưới nhện và trễ sâu đến 15 phân.

Hai tay hai điện thoại di động cô bước vào quán trước những con mắt sững sờ đầy ngưỡng mộ của cánh đàn ông bên trong. Họ quan sát cô không chớp mắt và không bỏ sót hành động nào của cô.

Như không quan tâm đến những người xung quanh cô lần lượt rút từng cái điện thoại và xổ ra hàng tràng xủng xoẻng những câu ngoại ngữ bồi, rồi lại í ới tiếng ta chêm nhiều từ lóng. Một lát sau hai cô gái khác ăn mặc táo bạo không kém, tóc nhuộm xanh đỏ tím vàng xuất hiện, sau vài ngụm cà phê họ kéo nhau lên ô tô cười hinh híc và lướt đi. Chiếc biển số xe có hai chữ LD.

Lúc này trong quán không khí mới bỗng trở lại ồn ào, sôi nổi như vốn có của nó. Các vị khách bắt đầu trao đổi, bàn tán, nhận xét:

- Trông các cô này như người mẫu, nhìn thích thật đấy!

- Ôi trời, nhìn các em ấy xong chán hẳn… mụ vợ ở nhà!

- Vừa giầu có, vừa xinh đẹp, đàn ông ai mà không mê kia chứ!

Chợt một cụ đầy vẻ thám tử buông lời nhận xét:

• 1️⃣Thứ nhất: Xinh và ăn mặc “lòi” hết nội thất ra như vậy chứng tỏ các cô này là con nhà thiếu sự kiểm soát của cha mẹ.
• 2️⃣Thứ hai: Trông các cô ấy rất nhiều tiền, ăn diện ngút trời chứng minh một điều các cô ấy làm những nghề hái ra tiền.
• 3️⃣Thứ ba: Liên tục gọi điện và nói hàng tràng ngoại ngữ bồi thể hiện rằng các cô ấy có đầu tư chút ít về tiếng nước ngoài và đang nói chuyện với người nước ngoài.
• 4️⃣Thứ tư: Các cô ấy đi xe biển LD có nghĩa là liên doanh, như vậy kết luận chiếc xe ấy mượn của một người ngoại quốc làm ở công ty liên doanh.
• 5️⃣Thứ năm: Hai cô gái được gọi thêm đến về sau chứng tỏ rằng ban đầu họ thiếu người.
• 6️⃣Thứ sáu: Các cô gái đến sau cười hinh híc khi lên ôtô thể hiện rằng các cô này chuẩn bị kiếm được một “hợp đồng” béo bở.
• Cả sáu chi tiết trên tôi kết luận: Các cô gái này là cave cao cấp!

Tất cả mọi người trong quán đều ồ lên ngưỡng mộ sự nhận xét xác đáng của cụ “thám tử”.

• - Làm sao cụ có khả năng quan sát tinh tường đến vậy?
• 
  
• - Ôi dào, đơn giản – Cụ già đáp – Mấy đứa ấy là nhân viên gội đầu thư giãn do tôi quản lý. Đây là cardvisit của chúng nó, xin gửi các anh mỗi người một cái.

.

Câu chuyện chỉ mang tính giải trí là chủ yếu thôi, nhưng vô tình mình tự đặt một câu hỏi

“Liệu chiêu marketing của ông chủ quán gội đầu thư giãn có thành công hay không nếu đây là chuyện thật?”

. Và cuối cùng mình kết luận: thành công. Còn các bạn, các bạn nghĩ sao?!

Hãy cùng điểm qua 1 số bài học marketing mà chúng ta có thể lượm lặt từ câu chuyện vui này nhé! Các định nghĩa có thể được tìm thấy trong text book của Marketing hoặc trên internet, mình chỉ xin phép diễn đạt lại một cách đơn giản, dễ hiểu.

Direct marketing: Marketing trực tiếp là một cách thực hiện marketing (cụ thể là sale và advertising) không qua các kênh thông tin truyền thống như báo chí, truyền thanh, truyền hình, mà doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ.
Như vậy, ông chủ quán gội đầu cùng 2 cô tiếp viên của khách đã thực hiện direct marketing bằng cách đến thẳng quán bia, gặp các khách hàng của mình và giới thiệu “dịch vụ” thư giãn. Đây cũng là một hình thức khá phổ biến và hiệu quả, thông qua các hình thức như cho nhân viên đi phát tờ rơi, tiếp thị sản phẩm, mời chào hàng dùng thử. Cũng giống như dạy học 1 kèm 1 thì nhanh tiến bộ hơn, việc giao tiếp trực tiếp mặt đối mặt giữa con người với con người sẽ truyền đạt thông tin hiệu quả hơn là qua các phương tiện truyền thông, dù công nghệ thông tin có phát triển đến như thế nào.


Positioning: Là quá trình tạo ra những ấn tượng, những hình ảnh khiến cho khách hàng có thể dễ dàng gợi nhớ đến sản phẩm và thương hiệu của bạn.

Việc xác định vị trí của dịch vụ đã được ông chủ quán gội đầu thể hiện khá tốt bằng một loạt những hình ảnh táo bạo, bất ngờ, và rất chi là “ấn tượng”, dễ nhớ. Cô gái thứ nhất xuất hiện với “cổ áo sâu”, “quần jeans có lưới cạp như vải thưa và trễ đến 15 phân”, rút 2 cái điện thoại ra, v.v… Cô gái thứ hai cũng với trang phục mát mẻ không kém kèm theo cái bộ đầu đủ màu sắc. Cả 2 cô đều rất xinh đẹp, nói điện thoại tiếng “nước ngoài” và cuối cùng leo lên xe hơi biển LD, cười nói vui vẻ. Những hình ảnh này gây ấn tượng rất mạnh mẽ với “market segment” (sẽ được giới thiệu trong phần sau) mà ông chủ quán gội đầu muốn hướng tới. Một ví dụ thực tế của Positioning là hình ảnh của Pepsi trong thời gian gần đây: quảng cáo Pepsi luôn xuất hiện với hình ảnh trẻ trung, sexy (như nữ ca sĩ Britney Spears), khỏe mạnh (như cầu thủ Carlos), và thường xuất hiện tại những khu vui chơi, giải trí giành cho giới trẻ. Positioning cũng thường bị nhầm lẫn với Brand Recognition.

Brand Recognition (hay Brand Awareness): Nhận dạng thương hiệu là khả năng của khách hàng có thể nhớ lại sản phẩm và thương hiệu của bạn khi họ có nhu cầu.

Nếu giả sử câu chuyện có thêm 1 tình tiết 2 người bạn từng có mặt tại quán bia và nhận cardvisit từ ông chủ quán nói chuyện với nhau như sau:
A: Ê hôm nay tao muốn “thư giãn” quá mày, đi đâu đây?
B: Mày nhớ 2 con bé sexy ở quán bia hôm bữa không? Tao muốn được gội đầu “thư giãn” với 2 em đó, cardvisit nè.
A: OK ngay. Được đó mày.

Đó chính là Brand Recognition. Như vậy chúng ta có thể phân biệt: Positioning là một quá trình do doanh nghiệp tiến hành nhằm tạo nên Brand Awareness nơi khách hàng tiềm năng của họ. Hay nói cách khác: Brand Awareness là cái mục đích cần đạt được của Positioning.

Potential Customer: Khách hàng tiềm năng là tập hợp tất cả những đối tượng khách hàng có thể có nhu cầu với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Việc xác định khách hàng nào là “tiềm năng” đôi khi khá đơn giản với 1 số ngành nghề, nhưng lại rất phức tạp với các ngành nghề khác, và bản thân mình đánh giá dịch vụ mà ông chủ tiệm gội đầu thư giãn ở trên cung cấp có khách hàng tiềm năng khá rõ ràng và tương đối dễ xác định, đó chính là: ĐÀN ÔNG. Nhưng có phải người đàn ông nào cũng cần đến dịch vụ của ông chủ quán gội đầu trá hình này không, và nhu cầu của mỗi người cho loại dịch vụ này có giống nhau không? Những câu hỏi này sẽ được giải đáp bởi khái niệm tiếp theo:


Market Segmentation: Phân mảng thị trường là việc chia khách hàng vào các nhóm cụ thể mà ở mỗi nhóm khách hàng có chung những đặc tính và sở thích, nhằm phục vụ tốt hơn cho từng đối tượng.

Tiêu chí phân mảng thị trường rất đa dạng, tùy theo lĩnh vực kinh doanh, đặc điểm của sản phẩm và tư duy của doanh nghiệp, như: dựa trên nhân khẩu (ví dụ: giới tính, độ tuổi, thu nhập, vị trí địa lý), dựa trên sở thích (nghe nhạc Pop, Rock, Country…, chơi game, lướt web), v.v… Vậy theo bạn, trong câu chuyện trên, ông chủ quán gội đầu “thanh nữ” đã phân mảng thị trường dựa trên tiêu chí nào? Nếu câu trả lời của bạn là GIỚI TÍNH, mình nghĩ bạn đã lặp lại việc xác định Potential Market rồi. Thật ra yếu tố này cũng không có trong chuyện kể trên, nhưng hãy đặt mình vào vị trí của ông chủ quán gội đầu, bạn sẽ chia mảng thị trường theo tiêu chí nào? Nếu là mình, mình sẽ chia theo THU NHẬP. Như đã giới thiệu, việc phân mảng thị trường dựa trên khá nhiều tiêu chí, và 1 trong số đó là đặc điểm của sản phẩm. Với đặc điểm của loại hình dịch vụ gội đầu “thanh nữ” (mà ai biết được còn có các dịch vụ kèm thêm hay không) là giá cả dao động rất lớn tùy theo “người phục vụ”, bên cạnh đó còn thường phải kèm theo tiền boa, hoa hồng. Vì thế tiêu chí có vẻ hợp để phân mảng thị trường cho loại hình dịch vụ này có lẽ nên là THU NHẬP. Thật ra, tùy theo tư duy của doanh nghiệp nữa mà sẽ có thêm những cách chia khác nhau.


Product Differentiation: là quá trình nhằm tạo ra sự khác biệt giữa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, so với những sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự của các đối thủ cạnh tranh.

Để giải được bài toán này, bạn cần đặt mình vào vị trí khách hàng và đặt câu hỏi: Vì sao tôi lại phải mua sản phẩm của anh thay vì của người khác? Sự khác biệt có thể đến từ: bản thân sản phẩm (có những cải tiến, tính năng nổi bật hơn, hình thức bắt mắt hơn), thương hiệu (so sánh iPhone với FPT-phone xem), hậu mãi (bảo hành, khuyến mãi), v.v… Trong câu chuyện kể trên, ông chủ quán gội đầu đã tạo ra sự khác biệt trong “dịch vụ” của mình bằng những hình ảnh “trực quan”, sinh động, các cô gái được thể hiện như những tiếp viên “hạng sang” và có đẳng cấp. Đây có thể xem như 1 cách thể hiện sự khác biệt trong dịch vụ của ông (so với dịch vụ tại cầu Thị Nghè, hay dọc dọc các tuyến đường, phố, công viên vào ban đêm).

Public Relations (PR): là quá trình tạo ra các mối quan hệ công chúng và quản lý các kênh giao tiếp, thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng, với nhà đầu tư, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh, v.v…
Với việc trực tiếp đến tận quán bia, ngồi trong đó và bình luận với khách hàng, đưa cardvisit, ông chủ quán gội đầu cũng có thể xem như đang tạo ra mối quan hệ với khách hàng. Khách hàng có thể nhìn ông như “người chung sở thích” với họ: ngồi trong quán bia, bình phẩm phụ nữ. Nghe thì khá nực cười, nhưng bạn cứ thử tưởng tượng xem nếu ông chủ quán bia không ngồi nhậu sẵn trong quán, mà xuất hiện trên xe hơi LD trong một bộ comle bóng lộn, cùng 2 cô Ca-ve khoác tay bước vào phân phát cardvisit, liệu những khách hàng với túi tiền không phải là quá lớn có dám tìm đến dịch vụ hay không? Hay liệu họ có dám tin tưởng dịch vụ đó hay không? Trong khi đó cách trò chuyện thân mật gần gũi với khách hàng như ông chủ quán gội đầu làm ở trên sẽ đem lại sự tin tưởng và quen thuộc, thoải mái đến khách hàng.


Và cuối cùng,

Customers’ feedback: không kém phần quan trọng là việc nhận lại những phản hồi từ khách hàng.
Việc nhận phản hồi không phải chỉ sau khi sản phẩm đã đến tay khách hàng, mà còn có thể thực hiện trước đó như khâu test sản phẩm, hoặc chào mời dùng thử. Chưa biết khách hàng sẽ phản hồi về dịch vụ “gội đầu” với Ca-ve này như thế nào, nhưng có vẻ như trước mắt ông đã nhận những lời phản hồi tốt từ những khách hàng tiềm năng của ông về những gì họ observe được từ dịch vụ: “Trông các cô này như người mẫu, nhìn thích thật đấy!”, “Ôi trời, nhìn các em ấy xong chán hẳn… mụ vợ ở nhà!”, “Vừa giầu có, vừa xinh đẹp, đàn ông ai mà không mê kia chứ!”. Việc thu thập những phản hồi này rất có ích cho việc cải tiến sản phẩm, dịch vụ, đặc biệt là cho những chiến dịch marketing sắp tới hay xa hơn nữa là góp một phần cho việc hoạch định chiến lược phát triển của doanh nghiệp về sau.


Trên đây là một số khái niệm cơ bản rút ra từ câu chuyện vui về 2 cô ca-ve và ông chủ quán gội đầu. Những khái niệm này rất gần gũi với thực tế mà bạn có thể quan sát và rút ra kết luận từ những hoạt động marketing hàng ngày mà bạn gặp trong chợ, siêu thị, hay trên phố, v.v… Việc hiểu những khái niệm này có thể giúp bạn trả lời câu hỏi “Cái gì đang diễn ra vậy?” và biết đâu chừng, dù bạn hoạt động trong lĩnh vực nào, cũng có thể sẽ có ích cho công việc tương lai của bạn.

📖

🦗🦗....CASE STUDY - BÁN DẾ Ở CHÂU ÂU NHƯ THẾ NÀO?

  Một case study điển hình về định vị thị trường (positioning) và phát triển sản phẩm.
📖
Mình có một thành kiến với người châu Âu là họ thường không dám ăn (và hay phê phán) những gì không truyền thống theo văn hoá của họ. Người châu Âu duy nhất mà mình biết dám ăn các món phi truyền thống một cách ngon lành là de Bono, tác giả của “Six Thinking Hats“. Trong thời gian ông ấy làm việc với mình ở Việt Nam, ông ấy đã ăn rất nhiều món mà ngay cả nhiều người Việt chưa chắc dám ăn.

Do đó, mình rất ngạc nhiên khi được mời ăn dế ở Phần Lan trong chuyến làm việc ở châu Âu vừa rồi. Thật là khó tưởng tượng khi dế trở thành một món ăn thời thượng ở châu Âu. Thế nhưng, đó là điều đang xảy ra. Trước đây, do dế không nằm trong danh mục thực phẩm, các công ty bán dế thực phẩm với nhãn “dùng để trang trí” để lách luật mặc dù ai cũng biết là mọi người mua dế về để ăn  Năm 2015, châu Âu thông qua luật xếp dế và các côn trùng vào danh mục thực phẩm và bây giờ các công ty có thể bán dế thực phẩm một cách công khai. Sau đó, hàng loạt startups thực phẩm từ côn trùng được ra đời. Làm thế nào mà dế trở nên một món ăn thời thượng như vậy ở châu Âu?

Ở một số nước châu Á như Thái Lan hay Campuchia, dế là một loại thức ăn đường phố. Người ta ăn nó vì nó … ngon. Thế nhưng, định vị đó là không thể với thị trường châu Âu, thật khó mà thuyết phục được người châu Âu ăn một loại côn trùng vì nó ngon. Đơn giản vì điều đó ngược lại với văn hoá của họ.

Do đó, để bán dế ở châu Âu làm thực phẩm, họ sử dụng một định vị hoàn toàn khác: thức ăn thân thiện với môi trường (sustainable foods). Để sản xuất ra cùng một lượng đạm, dế sử dụng ít tài nguyên thiên nhiên và thải ít chất độc ra môi trường hơn gia súc và gia cầm rất nhiều, làm cho dế trở thành một nguồn đạm thân thiện với môi trường.

Để hình dung mức độ quan trọng của sustainability ở châu Âu, tôi xin kể ba ví dụ. (1) Một gia đình ở Hà Lan không ăn dưa leo vào mùa đông mà chỉ ăn vào mùa hè vì họ biết trồng dưa leo vào mùa đông tốn kém nhiều năng lượng. (2) Trong 8 nhóm mà tôi dạy ở Phần Lan, 5 nhóm làm đề tài về sustainability. (3) Anh bạn ngồi kế bên tôi trên xe lửa ở Đức than phiền là xe điện thật ra chỉ chuyển khí thải từ chỗ này qua chỗ khác, đồng thời quá trình sản xuất và sử dụng pin rất có hại cho môi trường.

Như vậy, định vị sustainable foods của dế ở châu Âu là một định vị xuất sắc. Nó đánh vào một giá trị quan trọng của người dùng và thể hiện được thế mạnh của sản phẩm. Việt Nam hiện nay có rất nhiều sản phẩm vẫn cố bán ra nước ngoài theo kiểu “dế là thức ăn ngon” mà chưa định vị được theo giá trị của khách hàng mục tiêu. Để bán được hàng nhiều với giá cao, chúng ta phải định vị sản phẩm phù hợp với giá trị mà khách hàng tìm kiếm theo kiểu “dế là thức ăn thân thiện với môi trường”. Chúng ta nên bán cái mà khách hàng cần, chứ không phải cái mà chúng ta có. Tuy nhiên, nhiều khi hai cái đó chỉ khác nhau cách định vị mà thôi. Để làm được điều này, chúng ta phải hiểu rõ khách hàng cần gì và thế mạnh nào của sản phẩm có thể đáp ứng được điều đó.

Sau khi xác định được định vị là sustainable foods, dế được phát triển thành sản phẩm phù hợp với định vị đó. Người ta không bán dế theo kiểu chiên nguyên con như ở Thái Lan hay Campuchia vì điều đó chỉ phù hợp với định vị “ăn ngon” mà không phù hợp với định vị “sustainable”, lại càng không phù hợp với thói quen của người tiêu dùng châu Âu. Thay vào đó, họ lấy đạm của dế đưa vào các sản phẩm truyền thống của họ như protein bar (xem hình) hay granola … Như vậy, dế không chỉ đi vào một thị trường ngách mà đi thẳng vào thị trường đại chúng ở châu Âu dưới dạng các sản phẩm thông dụng, nay có thêm một giá trị mơ ước: sustainability. Điều này rất phù hợp với các kết quả nghiên cứu gần đây trong tiếp thị: khách hàng đón nhận các sản phẩm mới trong hình thức cũ tốt hơn là mới hoàn toàn, vượt ra ngoài ngưỡng nhận thức của họ.

Đây cũng là một bài học cho các công ty Việt Nam muốn bán hàng ra nước ngoài. Hiện nay Việt Nam chủ yếu xuất thô nguyên liệu hoặc gia công. Còn nếu xuất khẩu thành phẩm có nhãn hiệu Việt Nam thì chỉ bán được cho thị trường ngách là người Việt ở nước ngoài vì chưa phát triển được các sản phẩm phù hợp cho thị trường đại chúng ở nước ngoài. Nếu các công ty Việt Nam muốn bán hàng ra nước ngoài nhiều với giá trị cao thì phải phát triển được các sản phẩm đại chúng của nước ngoài trên nền tảng định vị mà mình có lợi thế như đã thảo luận ở trên.

Nếu người ta có thể bán dế làm thức ăn đại trà và thời thượng ở châu Âu được thì cái gì chúng ta cũng có thể bán được nếu chúng ta biết định vị và phát triển sản phẩm phù hợp.


📖 by Nga Ho-Dac